Saat one on one orang membutuhkan perhatian lebih dibandingkan jika
bersama banyak orang. Karena itu dibutuhkan ketrampilan yang lebih
tinggi untuk memahami karakter prospek. Kalau kita terlalu banyak
bicara, apa yang bisa kita pahami dari seorang prospek? Kepandaian
bertanya dan mendengarkan akan membuat kita memahami banyak hal tentang
prospek dan menemukan pendekatan yang tepat untuk presentasi. Kita harus
menggali masalah-masalah yang dihadapi oleh prospek khususnya yang
berkaitan dengan kesehatan dan pekerjaan.
Banyak distributor yang mempersiapkan terlalu banyak informasi.
Begitu ketemu kuping nganggur, langsung diberondong. Bahkan saya pernah
menemukan distributor yang memberikan informasi sampai 3 jam lebih tanpa
memberi kesempatan orang bicara.. Dalam beberapa kasus, distributor
menemukan kenalan baru dan langsung membanjirinya dengan materi
presentasi. Sebagian besar prospek akan jenuh. Kalau sudah bad mood
begini, tipis sekali peluang untuk membuat mereka tertarik dan
bergabung.
Sehebat apapun materi presentasi Anda, selama Anda yang menguasai
tema pembicaraan, prospek akan cenderung bersiaga untuk menolak Anda.
Karena tema-tema itu menarik untuk Anda tapi tidak untuk Dia. Dia juga
butuh penghargaan untuk ’menguasai’ tema pembicaraan dan mengharapkan
Anda untuk menjadi pendengar. Karena itu tugas Anda adalah menciptakan
tema pembicaraan yang disenanginya. Dengan keahlian bertanya Anda
tinggal mengarahkan pembicaraan agar bisa ditumpangi oleh tawaran bisnis
dan kesehatan yang ingin Anda sampaikan.
Tetapi awas, jangan bertanya kaku seperti seorang jaksa. Umumnya
orang menyembunyikan masalah-masalah privacy. Seringkali, kita bisa
menemukan masalah mereka justeru dengan memuji hal-hal yang terjadi pada
mereka. Secara psikhologis, orang yang terus dipuji justeru akan
mengimbangi kita dengan menunjukkan kelemahan-kelemahan mereka.
Misalnya Anda menemui kawan yang sebetulnya anda tahu penghasilannya
pas-pasan. Anda bisa katakan,” Wah saya lihat sibuk sekali bekerja,
perusahaannya saya dengar juga bagus sekali. Enak ya kerja disana”.Secara naluriah, umumnya mereka akan menjawab sebaliknya. “Yang enak
khan boss. Kalau kita sich kerja dari dulu hasilnya begini-begini saja”.
Nah, anda sudah menemukan satu kunci penting. Mungkin dia akan
melanjutkan,” Mana bos saya orangnya suka marah lagi. Kurang target
sedikit saja sudah marah-marah”. Dsb. Sepanjang dia masih mengeluh,
dengarkan dengarkan dan dengarkan.
Selanjutnya anda mulai bisa menanyakan apakah dia ingin berubah dari
kondisinya yang sekarang. Apakah dia tertarik jika ada sebuah bisnis
yang bisa dijalankan tanpa meninggalkan pekerjaan lama. Dst. Anda kini
punya kesempatan untuk menjelaskan paradigma umum dan paradigma sukses
dengan membangun asset. (Miliki dan baca buku The Cashflow Quadrant,
karya Robert Kiyosaki). Jika ia mulai tertarik, Anda bisa mulai
menjelaskan profile company Anda yang luar biasa. Kembangkan pembicaraan
sesuai dinamika.
Ini contoh jika Anda menggunakan masalah kesejahteraan sebagai pintu
masuk. Anda bisa mengembangkannya untuk kunci kesehatan jika prospek
lebih tertarik membicarakan masalah kesehatan. Suatu kali saya
mendatangi prospek yang punya penyakit asma. Begitu bertemu langsung
saya bilang,”Bapak kelihatan segar sekali hari ini”. Langsung dia
buka-bukaan,”Dari luar sih memang kelihatannya begitu, tapi saya punya
penyakit ini tidak sembuh-sembuh dari dulu”. Nah khan, ternyata beliau
mengaku bukan cuma punya satu penyakit. Orang yang seperti bapak ini
banyak sekali, senang kalau menceritakan keluhan-keluhannya. Kalau Anda
sudah mendengar dan memahaminya dengan baik, Anda bisa masuk untuk
menawarkan solusi kepada prospek Anda. Lanjut membaca KLIK DISINI
